Tržište nekretnina u Hrvatskoj nije se ozbiljno reguliralo od 2007. godine. U međuvremenu je broj agencija porastao za gotovo 20% samo u jednoj godini, pojavilo se mnoštvo nelicenciranih agenata, a kupci su sve glasniji u pritužbama — i to ne samo zbog cijena kvadrata.
Sad dolazi novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina. Vlada ga je usvojila u nacrtu i upućuje u saborsku proceduru. Promjene su strukturalne — i za agencije koje su navikle raditi po starom, bit će neudobne. Za agencije koje su već gradile odnos s klijentima na temelju transparentnosti — ovo je potvrda da su bile ispred vremena.
Što zakon konkretno donosi — bez pravnog žargona
Umjesto prepričavanja zakonskog teksta, evo četiri promjene koje su najrelevantnije za svakodnevni rad agencije i njezin odnos s kupcima i vlasnicima.
Agencija više ne smije objaviti oglas nekretnine ako s vlasnikom nema potpisan pisani ugovor o posredovanju. Gotova je praksa preuzimanja tuđih oglasa s portala i nuđenja nekretnine bez znanja vlasnika.
Za agenciju koja radi profesionalno — ovo ništa ne mijenja. Za agenciju koja je gradila portfelj "skupljanjem" oglasa s Njuškala — ovo je fundamentalni problem.
Proviziju plaća samo onaj tko je potpisao ugovor o posredovanju. Agencija može naplatiti naknadu od obje strane, ali samo ako s obje ima zasebni ugovor — i ukupna naknada ne smije premašivati maksimum iz cjenika.
Kupac koji nije potpisao ugovor o posredovanju — ne plaća. Točka. Ovo eliminira praksu naplate provizije "po tradiciji" bez jasne ugovorne osnove.
Potpisivanje "potvrde o razgledavanju" više ne može sadržavati odredbe o plaćanju provizije. Uvjetovanje razgledavanja potpisom takvog dokumenta — zabranjeno.
Ovo je bila jedna od najčešćih zamki za kupce. Agencija bi ih na ogledu zamolila da potpišu "formalnost" — a ta formalnost je bila obveza plaćanja provizije. Novo: nema ugovora o posredovanju, nema provizije.
Svaka agencija mora imati najmanje jednog agenta s položenim stručnim ispitom pri HGK-u. Kazne za rad bez licence i kršenje pravila višestruko rastu.
Ovo je signal koji je tržište trebalo godinama: posredovanje u prometu nekretnina je struka, ne hobi. Ko nema licencu — ne može raditi.
Što to konkretno znači za agencije
Kratki odgovor: ljestvica se podiže. Agencije koje su gradile poslovni model na "brzom" posredovanju bez jasne ugovorne osnove, na preuzimanju tuđih oglasa i na naplaćivanju provizije iz navike — doći će pod pritisak.
Ali postoji i druga strana ove priče. Agencije koje su radile profesionalno — s pisanim ugovorima, jasnom komunikacijom prema kupcu, transparentnom strukturom naknade — ovim zakonom dobivaju ono što su oduvijek zaslužile: ravnopravno tržište na kojemu profesionalnost ima cijenu.
Konkretne promjene u procesu koje agencije trebaju internalizirati:
- Svaki listing počinje pisanim ugovorom s vlasnikom — bez iznimke
- Kupcu mora biti jasno kad i zašto potpisuje ugovor o posredovanju
- Razgledavanje ne smije biti uvjetovano potpisom ičega što implicira proviziju
- Svaka naknada mora imati jasnu ugovornu osnovu i maksimalan iznos
- Agent mora imati ili raditi pod licenciranim posrednikom s položenim ispitom
Kupci su sve informiraniji — zakon to samo formalizira
Ono što zakon donosi kao obvezu, tržište je već počelo zahtijevati samo od sebe. Kupci u 2026. dolaze na razgledavanja s vlastitim istraživanjem. Uspoređuju cijene, čitaju tržišne analize, znaju što su slični stanovi prodani za u istoj ulici. Nisu više pasivni primatelji informacija koje agent odabere podijeliti s njima.
U tom kontekstu, agent koji dođe na razgledavanje samo s ključevima i entuzijazmom — gubi. Agent koji dođe s objektivnom analizom, jasnim pregovaračkim argumentima i dokumentiranom pozicioniranom cijenom — gradi povjerenje koje se pretvara u potpisan predugovor.
Client Report — neovisna analiza kao odgovor na novi standard
Kada agencija kupcu uz razgledavanje uruči Client Report — neovisnu analizu tržišne vrijednosti nekretnine, pregovaračke strategije i ROI projekcije — događa se nešto zanimljivo: kupac dobiva ono što zakon potiče (transparentnost i informiranost), a agencija dobiva ono što joj treba (povjerenje i zatvoren posao).
- Procjena tržišne vrijednosti — je li tražena cijena realna ili ima prostora za pregovor
- Pregovaračka strategija s konkretnim brojevima — koliko ponuditi, kojim argumentima, kada stati
- Deal Killer Risks — crvene zastavice koje treba provjeriti prije potpisa
- Due diligence checklist — vlasništvo, tereti, dokumentacija, tehnički pregled
- ROI projekcija za investitore — prinos od najma, break-even, usporedba s alternativama
- Direktna preporuka — kupi / ne kupi, bez prodajnog tona
Ključna stvar: Client Report je neovisna analiza. Ne piše ga agencija koja prodaje — piše ga Supremio Analytics kao vanjski partner. Kupac to zna. I upravo ta neovisnost gradi povjerenje koje nikakav prodajni pitch ne može nadomjestiti.
Agencija koja kupcu može reći "evo analize od treće strane — ne samo naša priča" ne samo da ispunjava duh novog zakona, nego i fundamentalno mijenja dinamiku razgovora. Umjesto "vjerujte mi" — "evo dokaz".
Agent Toolkit — profesionalni nastup koji novi zakon zahtijeva
Dok Client Report ide kupcu, Agent Toolkit ostaje u agenciji — kao interni alat koji agent koristi u razgovoru s vlasnikom i u pripremi listinga. I upravo tu se vidi koliko novi zakon i Agent Toolkit govore istim jezikom.
- Savjet vlasniku o cijeni — objektivni argumenti za razgovor kad vlasnik ne želi sniziti cijenu, potkrijepljeni tržišnim komparativama
- Listing strategija i profil kupca — tko je idealni kupac za tu nekretninu, gdje ga naći, kako komunicirati
- Procjena vremena prodaje u 3 scenarija — optimistično, realno, konzervativno
- Market Psychology — analiza motivacije prodavača i tržišnog trenutka
- Open House checklist i crvene zastavice — što agent treba naglasiti, što treba provjeriti
Novi zakon zahtijeva da agent ima stručni ispit. Agent Toolkit ne zamjenjuje ispit — ali podiže razinu svakog razgovora koji agent vodi s vlasnikom. Umjesto intuicije i iskustva, agent ulazi u razgovor s podacima. I to je razlika između agenta koji ima "neke ideje" o cijeni i agenta koji zna reći: "prema tržišnim komparativama za ovu četvrt, realna prodajna cijena kreće se između X i Y — i evo zašto."
Strukturalna prednost agencija koje već rade transparentno
Postoji jedno pitanje koje svaka agencija treba sama sebi postaviti: Kada zakon stupi na snagu, koliko toga moram promijeniti u svom načinu rada?
Agencija koja je radila s pisanim ugovorima, jasnom komunikacijom provizije i objektivnim alatima za kupce — ništa. Ona već ispunjava ono što zakon sada propisuje.
Agencija koja je ovisila o neformalnim praksama, "tradicijskim" provizijama i oglasima bez ugovora — mora restrukturirati cijeli poslovni model. U kratkom roku.
Ovo nije samo regulatorno pitanje. Ovo je tržišna prednost. Kupci koji znaju da postoji novi zakon — a sve ih više zna — počet će pitati agencije: "Radite li po novim pravilima?" I agencija koja može reći "mi smo to radili i prije nego je postalo obveza" — ta agencija pobjeđuje u tom razgovoru.
Zaključak — zakon dolazi, ali prednost se gradi danas
Novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina nije prijetnja za agencije koje rade profesionalno. On je prijetnja za one koji nisu — i potvrda za one koji jesu.
Ako ste agencija koja već radi s pisanim ugovorima, jasnom komunikacijom prema kupcu i objektivnim alatima — imate sve argumente da to komunicirate prema tržištu. Dok zakon još nije stupio na snagu, to je vaša diferencirajuća priča. Kada stupi — bit će minimum koji svi moraju ispuniti.
Razlika između agencija neće biti u tome tko ispunjava zakon — nego u tome tko ga je ispunjavao i prije nego je morao.
- Agencije s pisanim ugovorima za svaki listing — već ispred zakona
- Agencije s transparentnom komunikacijom provizije — već ispred zakona
- Agencije koje kupcu daju objektivnu analizu — daleko ispred zakona
- Agencije koje Agent Toolkitom pomažu agentu u razgovoru s vlasnikom — grade profesionalnost koju zakon zahtijeva
Želite probati Client Report ili Agent Toolkit
za jednu nekretninu iz portfelja?
Pošaljite nam oglas — pripremamo oba dokumenta bez obveze. Vidjet ćete točno što vaši kupci i agenti dobivaju, i kako to mijenja razgovor o nekretnini.